Metody i techniki negocjacji WS-SO-MTN
Treści merytoryczne:
1. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Postawy względem negocjacji. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych
2. Czynniki wpływające na przebieg negocjacji
3. Czynniki wpływające na przebieg negocjacji c.d.
4. Etapy negocjacji
5. Style negocjacji
6. Strategie negocjacyjne.
7. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania.
Techniki dominacji
Techniki kreowania nowych rozwiązań
Techniki budowania zaufania
Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej
8. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji
9. Techniki komunikacyjne
10. Techniki prezentacji
11. Techniki rozsądnego ustępowania
12. Wybrane trudności w procesie negocjacji
13. Gry psychologiczne w negocjacjach. Mechanizmy obronne. Błędy w negocjacjach
14. Osobowość negocjatora
15. Efektywność procesu negocjacji. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań
Dyscyplina naukowa, do której odnoszą się efekty uczenia się
E-Learning
Grupa przedmiotów ogólnouczenianych
Poziom przedmiotu
Symbol/Symbole kierunkowe efektów uczenia się
Typ przedmiotu
Wymagania wstępne
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
Wiedza
Student:
S02_W04
Ma wiedzę na temat konfliktów interpersonalnych, negocjacji, komunikacji w negocjacjach;
Zna i rozumie style, strategie i techniki negocjacyjne; Posiada wiedzę na temat podstawowych barier i utrudnień w procesie negocjacji, zna sposoby ich redukowania;
S02_W05
Ma wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu oraz w różnych strategiach jego rozwiązywania;
S02_W07
Posiada wiedzę na temat norm i reguł obowiązujących w procesie negocjacji;
Zna czynniki kształtujące ten proces i rozumie zachodzące między nimi prawidłowości;
Ma wiedzę na temat reguł wyznaczających autoprezentację oraz proces komunikacji w negocjacjach;
Zna normy organizacyjne oraz etyczne obowiązujące w negocjacjach;
Umiejetności
Student:
S02_U01
Potrafi interpretować i wyjaśniać konflikty interpersonalne, wskazując ich typy i możliwościowi rozwiązań wraz z konsekwencjami;
S02_U02
Umie wykorzystywać wiedzę teoretyczną do opisu i analizowania przyczyn i przebiegu konfliktów oraz procesu ich rozwiązywania z uwzględnieniem różnych możliwości negocjacyjnych; Potrafi formułować własne opinie;
S02_U03
Potrafi właściwie analizować przyczyny i przebieg konfliktów oraz przebieg procesu negocjacji; Umie formułować własne opinie na ten temat;
S02_U05
Sprawnie posługuje się systemem norm i reguł obowiązujących w negocjacjach; potrafi posługiwać się nimi w celu rozwiązania konkretnych problemów;
Ma rozszerzoną umiejętność posługiwania się określonymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi;
Radzi sobie z typowymi trudnościami w procesie negocjacji;
S02_U06
Posiada umiejętność wykorzystania zdobytej wiedzy w różnych zakresach i formach, rozszerzona o krytyczną analizę skuteczności i przydatności stosowanej wiedzy;
S02_U07
Posiada umiejętność samodzielnego proponowania rozwiązań konkretnego problemu i przeprowadzenia procedury podjęcia rozstrzygnięć w tym zakresie;
S02_U08
Posiada umiejętność rozumienia i analizowania konfliktów interpersonalnych i procesu ich rozwiązywania drogą negocjacji, rozszerzoną o umiejętność pogłębionej teoretycznie oceny ich przyczyn, możliwości rozwiązań i utrudnień w procesie negocjacji;
Kompetenecje
Student:
S02_K01
Rozumie potrzebę uczenia się przez całe życie; Rozumie, że proces rozwiązywania konfliktów wymaga ciągłego nabywania doświadczenia i nowych umiejętności;
S02_K02
Potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role;
S02_K03
Potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji procesu negocjacji w konkretnej sytuacji;
S02_K04
Prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu negocjatora;
S02_K06
Potrafi samodzielnie i krytycznie uzupełniać wiedzę i umiejętności, rozszerzone o wymiar interdyscyplinarny;
S02_K07
potrafi myśleć i działać w sposób przedsiębiorczy;
Opis ects:
udział w zajęciach: 30 godz. (1ects)
przygotowanie do zajęć: 25 godz. (1ects)
przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects)
suma: 85 godz. (3 ects)
Kryteria oceniania
Pod koniec zajęć studenci otrzymują do wykonania krótkie zadanie praktyczne zawierające opis sytuacji i kilka pytań odnoszących się do przedstawionych na wykładzie treści. Część zadań ma charakter zespołowy, pozostałe - indywidualny. Na koniec semestru studenci piszą test. Suma punktów z zadań i testu stanowi podstawę do postawienia oceny.
Jeśli student nie mógł być na zajęciach, a posiada usprawiedliwienie zgodne z regulaminem studiów, uzupełnia zadania indywidualnie.
Literatura
H. Brdulak, J. Brdulak, Sztuka i techniki negocjacji handlowych, Warszawa 1996.
E. M. Cenker, Negocjacje, Poznań 2002.
R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 1990.
J. Kamiński, Negocjowanie, Warszawa 2003.
R.A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001.
L. Zbiegień-Maciąg, Taktyki i techniki negocjacyjne, Kraków 1997.
Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1991.
W. Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1996.
M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: