Negocjacje i budowanie relacji z otoczeniem zewnętrznym WSE-ZP-NBROZ
Część 1 Planowanie strategii
1.Definicja, fazy negocjacji
2. Style negocjacyjne. Zasady, wartości, interesy – model harwardzki
3 Analiza na etapie przygotowań do negocjacji – brief strategiczny
4. Modele negocjacji – 3 wymiary negocjacji
5. Zarządzanie projektowe w negocjacjach. Podsumowanie etapu planowania
Część 2 Taktyka negocjacji
6. Taktyki negocjacyjne
7. Narzędzia komunikacji
8. Etyka w negocjacjach. Wykrywanie kłamstw. Zniekształcenia w postrzeganiu innych, bariery, błędy decyzyjne
9. Wywieranie wpływu na ludzi i obrona przed manipulacją
10. Cechy dobrego negocjatora, role negocjacyjne
11. Prowadzenie negocjacji w warunkach ryzyka i niepewności. Odporność psychiczna
Część 3 Budowanie relacji z interesariuszami
12. Wizerunek, reputacja organizacji
13 Negocjacje długoterminowe, konsekwencje obranych wcześniej strategii, budowanie relacji z interesariuszami
14. Konflikty w negocjacjach, strajki i protesty społeczne
15 Podsumowanie, test
|
W cyklu 2024/25_L:
Część 1 Planowanie strategii Część 2 Taktyka negocjacji Część 3 Budowanie relacji z interesariuszami |
E-Learning
Grupa przedmiotów ogólnouczenianych
Opis nakładu pracy studenta w ECTS
W cyklu 2025/26_L: Uczestnictwo w zajęciach - 30 h
Przygotowanie pracy zaliczeniowej - 20 h
Lektura zadanych tekstów, przygotowanie się do testu: - 20 h
Konsultacje pracy zaliczeniowej - 5 h
SUMA GODZIN: 75 = 3 ECTS, w tym w kontakcie bezpośrednim z Nauczycielem Akademickim – 35 godz. (1,2 ECTS) | W cyklu 2024/25_L: Nakład pracy studenta:
Uczestnictwo w zajęciach - 30 h
Wyszukiwanie informacji - 15 h
Lektura zadanych tekstów - 10 h
Aktywne uczestnictwo w zajęciach - 15 h
Konsultacje i test: 5 godz.
SUMA GODZIN: 75 = 3 ECTS, w tym w kontakcie bezpośrednim z Nauczycielem Akademickim – 35 godz. (1,2 ECTS) |
Poziom przedmiotu
Symbol/Symbole kierunkowe efektów uczenia się
Typ przedmiotu
Wymagania wstępne
Koordynatorzy przedmiotu
W cyklu 2025/26_L: | W cyklu 2023/24_L: | W cyklu 2024/25_L: | W cyklu 2022/23_L: |
Efekty kształcenia
W01 - zna i rozumie teorie, metody i systemy wspomagające procesy
podejmowania decyzji, komunikacji wewnątrz i na zewnątrz
organizacji oraz prowadzenia negocjacji, także w warunkach ryzyka
i niepewności
U01 - ma umiejętności negocjacyjne, w tym potrafi definiować cele
negocjacyjne własnej organizacji, antycypować cele drugiej strony i
skutecznie pracować nad porozumieniem
K01 jest gotów do wykorzystania posiadanej wiedzy w rozwiązywaniu
problemów poznawczych i praktycznych P6S_KK
K02 jest gotów do komunikatywnego i aktywnego uczestnictwa w pracy
w grupie, w tym do podejmowania różnych ról i wykonywania zadań
w organizacja
Kryteria oceniania
Na ocenę bardzo dobrą (5,0):
Student samodzielnie i krytycznie analizuje wszystkie omawiane zagadnienia związane z negocjacjami, w tym planowanie strategii, taktyki negocjacyjne i budowanie relacji z interesariuszami (W01). Potrafi opracować kompleksowy brief strategiczny, przewidywać cele i zachowania drugiej strony, stosować różne style negocjacyjne oraz wybrane modele negocjacji w praktyce (U01). Wykazuje umiejętność skutecznego komunikowania się, współpracy w zespole, odporności psychicznej i etycznego prowadzenia negocjacji (K01, K02). Samodzielnie przygotowuje projekty negocjacyjne i formułuje oryginalne wnioski na podstawie literatury naukowej.
Na ocenę dobrą (4,0):
Student poprawnie definiuje większość pojęć związanych z negocjacjami, zna style i modele negocjacyjne oraz potrafi analizować cele własnej organizacji i drugiej strony (W01). Opracowuje strategie negocjacyjne przy wsparciu literatury, formułuje logiczne wnioski i stosuje wybrane narzędzia negocjacyjne w praktyce (U01). Wykazuje zaangażowanie w dyskusje i pracę zespołową, potrafi argumentować własne stanowisko oraz uwzględnia aspekty etyczne negocjacji (K01, K02).
Na ocenę dostateczną (3,0):
Student zna podstawowe pojęcia i mechanizmy negocjacyjne, wymienia style, modele i fazy negocjacji (W01). Przy wsparciu prowadzącego opracowuje zarys strategii negocjacyjnej i wykorzystuje podstawową literaturę przedmiotu (U01). Uczestniczy w zajęciach, stara się angażować w dyskusje i prezentować własne opinie (K01, K02).
Praca zaliczeniowa - jako ćwiczenie umiejętności przygotowanie zarysu strategii negocjacji.
Test z wiedzy z pytaniami zamkniętymi (typ - jedna poprawna odpowiedź do wyboru).
Ocena - jako średnia z pracy (50%) i testu (50%).
Praktyki zawodowe
Nie dotyczy
Literatura
Jerzy Stelmach, Bartosz Brożek (2019). Negocjacje. Jak negocjować w sposób słuszny, skuteczny i ekonomicznie efektywny? Copernicus Center Press
Elżbieta Kowalczyk (2024). Psychologia negocjacji. Między nauką a praktyką zarządzania. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN
Sławomir Janiszewski (2019). Strategie negocjacji. Wydawnictwo Futu
Michał Chmielecki (2022). Techniki negocjacji i wywierania wpływu. Onepress
Magdalena Tabernacka (2024). Negocjacje i mediacje w sferze publicznej. Wolters Kluwer Polska
|
W cyklu 2024/25_L:
Jerzy Stelmach, Bartosz Brożek (2019). Negocjacje. Jak negocjować w sposób słuszny, skuteczny i ekonomicznie efektywny? Copernicus Center Press Elżbieta Kowalczyk (2024). Psychologia negocjacji. Między nauką a praktyką zarządzania. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN Sławomir Janiszewski (2019). Strategie negocjacji. Wydawnictwo Futu Michał Chmielecki (2022). Techniki negocjacji i wywierania wpływu. Onepress Magdalena Tabernacka (2024). Negocjacje i mediacje w sferze publicznej. Wolters Kluwer Polska |
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: