Metody i techniki negocjacji WSE-EKN-MGR-MiTN

Student:
W zakresie wiedzy: zna mechanizmy zarządzania konfliktem i prowadzenia negocjacji. Rozumie specyfikę metod i technik negocjacyjnych. Zna specyfikę zachowań negocjacyjnych. Posiada wiedzę na temat norm i reguł obowiązujących w procesie negocjacji. Zna czynniki kształtujące ten proces i rozumie zachodzące między nimi prawidłowości. Ma wiedzę na temat reguł wyznaczających autoprezentację oraz proces komunikacji w negocjacjach. Zna normy organizacyjne oraz etyczne obowiązujące w negocjacjach.

W zakresie umiejętności:umie wykorzystywać wiedzę teoretyczną do opisu i analizowania przyczyn i przebiegu konfliktów oraz procesu ich rozwiązywania z uwzględnieniem różnych możliwości negocjacyjnych. Potrafi formułować własne opinie. Sprawnie posługuje się systemem norm i reguł obowiązujących w negocjacjach. Potrafi posługiwać się nimi w celu rozwiązania konkretnych problemów. Ma rozszerzoną umiejętność posługiwania się określonymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi. Radzi sobie z typowymi trudnościami w procesie negocjacji.
Posiada umiejętność samodzielnego proponowania rozwiązań konkretnego problemu i przeprowadzenia procedury podjęcia rozstrzygnięć w tym zakresie;
Posiada umiejętność rozumienia i analizowania konfliktów interpersonalnych i procesu ich rozwiązywania drogą negocjacji, rozszerzoną o umiejętność pogłębionej teoretycznie oceny ich przyczyn, możliwości rozwiązań i utrudnień w procesie negocjacji;

W zakresie kompetencji: rozumie potrzebę uczenia się przez całe życie. Rozumie, że proces rozwiązywania konfliktów wymaga ciągłego nabywania doświadczenia i nowych umiejętności. Potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role. Potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji procesu negocjacji w konkretnej sytuacji.
Prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu negocjatora.
Potrafi samodzielnie i krytycznie uzupełniać wiedzę i umiejętności, rozszerzone o wymiar interdyscyplinarny;

W trakcie zajęć, po omówieniu danego tematu, studenci otrzymują do wykonania krótkie zadanie praktyczne. Niektóre zadania mają charakter pisemny. Część zadań to praca zespołowa, pozostałe - indywidualna. W zadaniu należy wykazać się posiadaną wiedzą oraz umiejętnościami i kompetencjami z zakresu negocjacji (podjętymi na zajęciach). Wszystkie zadania oceniane są na skali 0-3 pkt.
0 - nieprawidłowo wykonane zadanie;
1- są błędy, ale większość zadania jest poprawnie wykonana i student po konsultacji rozumie, jak błędy poprawić;
2 - praca w większości wykonana poprawnie, choć zawierające drobne i niezbyt poważne błędy
3 - zadanie wykonane bezbłędnie.

Na koniec semestru studenci piszą test. Suma punktów z zadań i testu stanowi podstawę do postawienia oceny.

Na ocenę bardzo dobrą student posiada bardzo dobrą wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz bardzo dobrze dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również bardzo dobrą wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Bardzo dobrze zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Bardzo dobrze posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Bardzo dobrze potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując trafnie ich przyczyny.

Na ocenę dobrą student posiada dobrą wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz dość dobrze dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również dobrą wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Dobrze zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Dobrze posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Dobrze potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując trafnie ich przyczyny.

Na ocenę dostateczną student posiada dostateczną wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz dostatecznie dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również dostateczną wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Dostatecznie zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Dostatecznie posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Dostatecznie potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując ich przyczyny.

Na ocenę niedostateczną student posiada niedostateczną wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz niedostatecznie dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również niedostateczną wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Niedostatecznie zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Niedostatecznie posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Niedostatecznie potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów. Nie potrafi wskazać ich przyczyn.

Jeśli student nie mógł być na zajęciach, a posiada usprawiedliwienie, uzupełnia materiał zadania indywidualnie podczas konsultacji (lub na ostatnich zajęciach).

Lektura podstawowa:
A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012.
E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011.
M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.
J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.
E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000.

Literatura uzupełniająca:
R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009.
A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010.

Więcej informacji o poziomie przedmiotu, roku studiów (i/lub semestrze) w którym się odbywa, o rodzaju i liczbie godzin zajęć - szukaj w planach studiów odpowiednich programów. Ten przedmiot jest związany z programami:

• Ekonomia menedżerska - studia drugiego stopnia niestacjonarne

Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb:

• Strona przedmiotu WSE-EKN-MGR-MiTN w USOSweb